Обзор способов привлечения клиентов для юридической фирмы

В течение примерно года я делала опрос среди юридических компаний. Вопрос был один: какие способы привлечения и удержания клиентов Вы используете у себя в компании?

Что же у меня получилось.
Не такой уж и большой список способов привлечения клиентов обычно в арсенале юридической компании.

Да, так исторически сложилось, что пока очень осторожно внедряют у себя в компаниях новые эффективные способы привлечения клиентов. Хорошо это или плохо оценивать не будем. Во всем есть свои плюсы и минусы.

Для меня это значит одно, что юридические услуги – это рынок растущий. Так как шаги в сторону клиента пока весьма вялые.

Рекомендации довольных клиентов.

Преимущество здесь очевидно – никаких дополнительных вложений. Обычно сам бизнес начинается с одного-двух клиентов, которые с восхищением делятся со своими знакомыми о качестве услуг, а те со своими… и т.д.

Эффективность таких контактов высокая, но обеспечить стабильный поток клиентов такой способ вряд ли сможет. Если вы в компании один специалист. Возможно вас одного такой способ и «прокормит».

Реклама в справочниках и периодических изданиях.

Тоже относительно распространенный способ рассказать о своей компании и услугах.
Практически все дают рекламу тем или иным способом. «Реклама двигатель торговли» как говорили праотцы маркетинга.

Реклама – самый простой способ рассказать о себе. А если бы только вы давали рекламу, то это был бы идеальный способ. Но рекламируются все, и шансы, что вас заметят в этом «море компаний», уже не так велики как раньше. В общем эффективность такой рекламы пока сомнительна.

Личные связи с «великими мира сего».

Если у вас есть хороший контакт с чиновниками, бизнесменами… Считайте, что множество заказов у вас в кармане. Но опять же круг клиентов замыкается. Рано или поздно вам все равно придется искать дополнительные источники новых клиентов.

Холодные звонки.

Это метод чаще используется при продаже услуг для бизнеса и стал слишком популярен, чтобы быть эффективным. При этом холодные звонки - один из самых дорогих способов привлечения новых клиентов.

Посчитайте! Вам нужно потратить время, чтобы найти компании; время, чтобы дозвониться; время, чтобы преодолеть секретаря и поговорить с руководителем; плюс платить менеджеру зарплату.

В итоге, максимум на что Вы можете рассчитывать – это личная встреча с потенциальным клиентом, т.к. продать сразу по телефону событие из разряда фантастики.

Хотя, этот способ довольно разумен на ранних стадиях развития бизнеса.

Почтовая или e-mail рассылка.

Достаточно низкозатратный и в то же время эффективный способ. Однако, используют его чаще всего бездумно. Просто шлют коммерческое предложение с надеждой, что его прочитают, заинтересуются и сами позвонят.

Такой подход срабатывает, но довольно редко. Тем более, что большинство писем просто не доходят до адресата. Большую часть отфильтровывает секретарь или антиспам программа.

Сайт компании.

У многих юридических компаний он есть и сам этот факт уже радует. Кто-то считает сайт способом продвижения. Но очень мало компаний, кто действительно может отследить эффективность своего сайта. Чтобы сайт продавал с ним нужно много работать.

По своему опыту могу сказать, что компании–разработчики веб-сайтов понятия не имеют, что такое продажи и как сделать сайт продающим. Поэтому, несмотря на все большую популярность этого инструмента, используют его практически с нулевой эффективностью.

Спонсорство мероприятий.

Вот, что меня порадовало! Есть и такие компании, которые используют этот способ. Спонсорство мероприятий, где тусуются потенциальные клиенты – действительно очень хороший способ завязать отношения с ними.

Хотя, больше носит имиджевый характер, чем реально продающий. Чтобы этот способ стал продающим – важно правильно составить цепляющее предложение, которое заинтересует участников мероприятия.

Контекстная реклама в поисковых системах.

Совсем немного юридических компаний используют этот вид рекламы. А ведь это, возможно, самый разумный инструмент привлечения новых клиентов через интернет.

Почему? Все просто:

— вы платите только за реальных посетителей вашего сайта;
— возможность работать с очень низким бюджетом – от 400 рублей;
— потребность уже развита – ваши потенциальные клиенты сами ищут решения.

Опять же надо знать, как сделать предложение. Как описать свою услугу. Работает при сильно развитом рынке. В регионах эффективность меньше, хотя, скорее всего, эффективность будет расти.

Вывеска на здании.

Да, иногда клиент заходит по вывеске. Особенно если рядом работает или живет. Чаще все-таки заходят любопытствующие.

Вот список и подошел к концу.

Мне очень интересно, какие способы используете Вы? Или какие планируете использовать

______________________________________________________________

Автор: Наталья Михеева, директор компании “Sales Эксперт”

Эксперт по маркетингу и продажам юридических услуг. Автор книги “Как продавать юридические услуги: действенные приемы маркетинга для юридического и бухгалтерского бизнеса”

Более 6-ти лет помогает юридическим и бухгалтерским компаниями развивать свой бизнес и увеличивать прибыль с минимальными вложениями.